Продажи — цитаты из книг — стр. 5

Тот феномен, когда продавец решает за Клиента, что лучшее предложение – это самое дешевое, впоследствии я назвал «считаем деньги Клиента». Ну, то есть когда продавец решает, что лучшее предложение – это сэкономить Клиенту его деньги, а не продать то, что потом нашему Клиенту, возможно, сможет принести еще большие деньги.

Покупатель, который говорит: «Я не собираюсь сегодня покупать», на самом деле либо не доверяет продавцам, либо боится принять неправильное решение.

Интересуйтесь клиентом вместо того, чтобы интересоваться тем, как ему что-то продать. Когда покупатель хочет купить какой-то товар, то ему всё равно, сколько вы знаете об этом товаре — он думает лишь о себе: своём времени, своих деньгах и о том, как сделать всё наилучшим для себя образом. В эту минуту он интересуется,…

Я торговал рыбой, машинами, одеждой, недвижимостью, видео, ювелирными изделиями, инвестициями и даже идеями. Я обнаружил, что лучше всего у меня получалось, когда я был заинтересован в человеке — в том, кто хочет наслаждаться жизнью и решать проблемы, приобретая мой товар.

Деньги за сопровождающие товары легче получить, чем деньги за основной товар. Всё, что должен сделать продавец, чтобы получить доступ к дополнительным деньгам, это избавиться от собственного страха провалить сделку, спросив о них!

Поскольку клиент уже решился и приобрёл первую вещь, он захочет почувствовать себя правым, и это позволит вам продать дополнительные услуги и товары, что подтвердит правильность его первого решения.

Если необходимость достаточно велика, и он уверен в эффективности средства, если он достаточно влюблён, то цена будет неважна.

Предложите потенциальному клиенту товар, который он обожает, или услугу, которая поможет ему справиться с его проблемой, и вы закроете сделку, как только он почувствует полную уверенность в товаре или услуге и в вас.

ваш потенциальный клиент никогда не является причиной проблем — никогда! Продавцы, а не потенциальные клиенты, — вот единственная причина трудностей с любой сделкой.

Клиент больше беспокоится не о цене, а о том, что сделает неправильный выбор, или о том, что купит не тот товар, или о том, что примет решение не то, чего он хотел.

Когда я не могу закрыть сделку и справиться с возражениями по поводу цены, я всегда первым делом пытаюсь обратить внимание покупателя на более дорогой товар. Хотя прямо сейчас это может казаться бессмысленным, уверяю вас, такое решение докажет свою эффективность. Если покупатель хотя бы задумается над таким предложением,…

Когда человек говорил, что это стоит слишком дорого, он на самом деле имел в виду, что это было слишком дорого для того решения, которое я предлагал.

Повышайте, а не понижайте Большинство продавцов ошибается и снижает цену, столкнувшись с возражениями по этому поводу. Это неверное решение, основанное на ложном убеждении в том, что люди не покупают что-то из-за цены.

В то время как вслух ваш потенциальный клиент возражает по поводу цены, у него в голове, скорее всего, возникают такие мысли: Этот товар мне подходит? Есть ли товар лучше, чем этот? Это подходящее предложение? Это сможет на самом деле решить проблему? Мои близкие или коллеги будут этим пользоваться? Что подумают обо мне…

если вы когда-либо сталкивались с серьёзной проблемой в жизни, то знаете, что в такой момент деньги — это последнее, о чём вы беспокоитесь. Избавиться от проблемы — вот что вас волновало. Дайте им любовь, решите проблему, и вы получите деньги.

Узнать, с чем он пытается справиться, и продемонстрировать, как ваш товар поможет ему решить эту проблему, - это вся суть того, как вы закрываете сделки.