Продажи — цитаты из книг — стр. 63

Странное свойство человеческой натуры – мы обычно пытаемся тренировать новые навыки в ключевых ситуациях, которые достаточно важны, чтобы обосновать попытку испробовать что-то новое. Это ужасная ошибка.

Одно из моих любимых слов – «энтелехия» – столь малоизвестно, что, когда я его употребляю, слушатели тянутся к словарю. Жаль, ибо это слово заслуживает того, чтобы войти в ежедневный обиход. Оно означает переход от возможности, потенции к ее воплощению, практической полезности как к состоянию, противоположному стройной…

Тем временем Роджер предположил существование всего двух причин, вследствие которых человек продолжает действовать неэффективно. Либо такой человек сумасшедший, либо в его окружении существует что-то вознаграждающее и поощряющее не эффективный тип поведения.

Один из старших закупщиков компании относился к техникам закрытия особенно неприязненно. «Я возражаю не против закрытия как такового, – говорил он, – а против нагло го предположения, что я настолько глуп, что можно манипулировать мною и с помощью всяких уловок заставить совершить покупку. Любое стандартное закрытие…

Если клиенты просят вас провести исследование, цель которого – доказать их правоту, проблемы возникнут обязательно.

Существует еще одна причина, по которой не следует начинать встречу с разговора о личном. Однажды мне пришлось работать в центральной закупочной группе компании British Petroleum. У одного из закупщиков на стене висела фотография гоночной яхты. «Я держу эту фотографию, потому что она повышает эффективность моей работы», –…

Преимущества менее действенны, чем выгоды, на протяжении всего цикла продажи. Никогда не стоит предлагать покупателю преимущество, если вы можете пойти дальше и предложить ему выгоду.

Хотел бы я, чтобы все эти люди поняли, что сила вопроса – в том, что он освещает психологически важные для покупателя области, а не в его принадлежности к тому или иному типу.

Клиенты не любят, когда им указывают, что лучше для их бизнеса, особенно если указания исходят от постороннего человека. Им приятнее, когда к ним относятся как к экспертам. При помощи направляющих вопросов вы можете заставить покупателя объяснить вам, с какими аспектами его проблемы способно справиться ваше решение.…

Еще одно любопытное исследование показало, что извлекающие вопросы особенно действенны при продаже высокотехнологичных продуктов. Это одна из тех странных исследовательских находок, которые я не в состоянии объяснить. Одно из возможных объяснений состоит в том, что на рынке более старых, медленно изменяющихся технологий…

Массаки Имаи, президент корпорации Cambridge Corporation, совместно с нами провел в Японии несколько экспериментов. На Западе вполне приемлема ситуация, когда продавец расспрашивает покупателей об их проблемах; для японской культуры такой вариант не подходит. Всегда есть риск оскорбить человека, предположив, что у него –…

Давайте начнем с определения то го, что мы понимаем под словом «потребность». В нашем исследовании потребность определялась так: «любое утверждение, сделанное покупателем, которое выражает желание или намерение, которые, в свою очередь, мо гут быть удовлетворены продавцом».

Неделю за неделей мы все опробовали классический инновационный метод, суть которого – хмуро пялиться в чистые листы бумаги. Если вдохновение не приходило, мы проводили бесчисленное количество неубедительных встреч, чтобы проверить – а вдруг сработает. Не срабатывало, и тогда мы сделали то, что должны бы ли сделать с…

Иногда стадия исследования занимает практически всю встречу. При продаже консалтинговых услуг, например, вам придется получить большой объем информации о потребностях покупателя, прежде чем вы сможете определить необходимость установления деловых отношений. Как-то я наблюдал встречу, занявшую целый день, и все это время,…

Я обнаружил, что наиболее действенные средства поддержания, укрепления и развития отношений — это делать небольшие личные подарки и небольшие личные одолжения.

Каковы три секрета завоевания известности? (ПОДСКАЗКА: сочинительство, электронный журнал, публичные выступления.)

ПОРАЗИТЕ их, чтобы РАСПОЛОЖИТЬ К СЕБЕ. (Запоминаемость плюс ценность) Когда и последний раз кто-то воскликнул * КЛАСС!» по поводу сделанного нами для этого человека или кого-либо еще? Вы вообще когда-либо удостаивались выражения восторга по отношению лично к вам? Если такое случалось, вы никогда об этoм не забудете.

- Джеффри, как получать больше рекомендаций? — Очень просто: давать больше рекомендации другим! СЕКРЕТ РЕКОМЕНДАЦИЙ. Прежде всего давай, потом уже получай.

Нет ничего хуже для получения рекомендации, чем просить о ней сразу же после заключения сделки, но до того, как вы выполните свои обязательства. Хороший способ получения рекомендации — это просить о ней после того, как вы предоставите покупателю свою ценность. Еще лучше — это получить рекомендацию, заслужив ее. Однако…

УПРАЖНЕНИЕ ПО УСТАНОВЛЕНИЮ СВЯЗЕЙ: Составьте список из пяти человек, с которыми вы хотели бы завязать отношения. Рядом с каждым из них напишите имя ОДНОГО ЧЕЛОВЕКА, который в состоянии помочь вам познакомиться с ним. Чтобы выполнить это упражнение, нужно следующее: во-первых, придумать достойный «неотразимый» повод или…