Цитаты из книги Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками — стр. 5

На каждой сессии переговоров может всплывать совершенно разная информация. Есть вещи, которые мы знаем, - например, имя нашего противника и его предложения, а также наш опыт предыдущих переговоров. Это известные известности. Есть вещи, существование которых мы допускаем, но не знаем наверняка, случатся ли они, - например,…

Сопоставив ваши требования с мировоззрением вашего противника, которое вы используете, чтобы принять решение, вы демонстрируете ему свое уважение и тем самым можете добиться внимания и результата. Знать, во что верит ваш противник, - это больше, чем получить нормативный рычаг как таковой. Это обретение целостного…

Нормативный рычаг использует чужие нормы и стандарты для продвижения собственной позиции. Если вы можете указать на несоответствия между убеждениями и действиями противника, то у вас есть нормативные рычаги воздействия. У вас появляется возможность нанести урон самооценке вашего противника, признав его действия…

"Парадокс власти": чем сильнее мы будем давить, тем более вероятна возможность сопротивления. Вот почему следует с осторожностью использовать негативные рычаги.

Как специалист по ведению переговоров, вы должны всегда понимать, какая из сторон в данный момент потеряет больше в случае срыва переговоров. У той стороны, у которой будет больше потерь, меньше рычагов воздействия, и наоборот. Чтобы заполучить рычаги, вы должны убедить своего противника в том, что в случае провала сделки…

Переговоры больше похожи на ходьбу по туго натянутому канату, чем на спор с оппонентом. Максимальное сосредоточение на конечной цели будет только отвлекать вас от следующего шага и может стать причиной падения с каната. Сконцентрируйтесь на следующем шаге, потому что вы сможете пройти весь канат только тогда, когда…

Не ищите подтверждений своим ожиданиям. Если вы ищете их, то именно их и найдете. Вместо этого вы должны быть открытыми для реальности, которая находится перед вами.

Каждый случай - уникальный для нас. Мы должны руководствоваться тем, что знаем, - нашими известными известностями, но они не должны ослеплять нас настолько, чтобы мы не заметили того, чего не знаем; мы должны оставаться гибкими и адаптироваться к любой ситуации. Мы всегда должны думать как новички; мы никогда не должны…

Перед тем как думать об эффективном ведении переговоров, вы должны понять, что является "нормой" для вашего противника. Вы должны определить его тип, проанализировав, чем он отличается от вас, потому что, когда дело касается переговоров, золотое правило (относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе) не…

Выражение гнева увеличивает преимущество специалиста по ведению переговоров при принятии окончательного решения. Гнев демонстрирует страсть и обвинение, которые могут помочь склонить другую сторону к меньшим требованиям. Повышая чувствительность вашего противника к опасности и страху, ваш гнев снижает ресурсы, которые он…