Кремлевская школа переговоров

Не смотря на пафосное название, книга напичкана впечатляющем количеством полезных техник и приёмов для успешного ведения переговоров, которые можно хоть сразу начинать применять на практике. Автор даёт базовую вводную, а что вообще такое "успешные переговоры", что такое "успех" в переговорном процессе, по каким критериям его оценить. Дело в том, что для налаживания долгосрочных взаимовыгодных отношений иногда бывает правильней рассмотреть альтернативные варианты помимо своего основного варианта, сулящего для вас максимальную выгоду. Выполнил конспект самых интересных на мой взгляд советов и приёмов, которые планирую использовать в работе. Главное в этом деле — это конечно практика, практика и еще раз практика!

Нельзя жертвовать своими интересами во имя сохранения отношений. Стратегически вы все равно проиграете и отношения, и выгоду.

С автором познакомился при чтении творчества Максима Батырева. После чего подписался на его блог и начал следить за его работами.

Данная книга раскрывает принципы жестких переговоров, которые используют российские политики и бизнесмены. Автор, эксперт по переговорам, систематизирует тактики, применяемые в Кремле и крупном бизнесе.

1. Переговоры — это война Цель — победа, а не компромисс. Противник — не партнёр, а оппонент, которого нужно переиграть.

Используются принципы Sun Tzu («Искусство войны») — знай врага, скрывай свои планы, атакуй слабые места.

2. Главное — контроль над процессом Диктуй правила: кто говорит первым, где встречаемся, как ведётся протокол.

Пример: российская сторона часто затягивает переговоры, чтобы измотать оппонента.

«Кто владеет инициативой — тот побеждает».

3. Давление и манипуляции Тактика «Кнут и пряник»: чередование угроз и уступок.

«Метод салями»: требовать по кусочкам, а не всё сразу.

Игра на слабостях: если оппонент боится скандала — дави на это.

4. Информация — оружие Собирай компромат на оппонента до переговоров.

Используй дезу (ложную информацию), чтобы спровоцировать ошибки.

Пример: в политике часто утечки в СМИ используются как рычаг давления.

5. Жесткость vs Гибкость «Никогда не показывай слабость» — даже если нужен компромисс, делай вид, что это твоя победа.

«Ложные уступки»: уступи в мелочи, чтобы выиграть в главном.

Если оппонент давит — ответь ещё жёстче, иначе сломают.

6. Работа с эмоциями Выводи оппонента из равновесия (гнев, страх, жадность).

Сам оставайся холодным и расчётливым.

Пример: Путин на переговорах часто использует долгие паузы, чтобы оппонент начал нервничать.

7. Финал переговоров — только твоя победа Не оставлять оппоненту выбора — «или так, или никак».

Если проигрываешь — сорви переговоры, чтобы не дать противнику воспользоваться победой.

«Лучше плохая сделка, чем поражение» (но продавай её как победу).

Критика метода Эффективен в жёстких переговорах (политика, кризисные сделки). Не работает в долгосрочных партнёрских отношениях — разрушает доверие. Может привести к эскалации конфликта, если оппонент ответит тем же.

Игорь Рызов - бизнес-тренер, основатель Академии переговоров и Бизнес-университета «Время Первых». Обучал переговорным техникам менеджерский состав компаний ….. Входит в команду эффективных переговорщиков Джима Кэмпа*.... Математик по образованию; имеет опыт коммерческой деятельности более 24 лет... - этим, в основном, и ограничиваются сведения об авторе в интернете (либо я недостаточно настойчиво искала).

"Кремлевская школа переговоров", зародившаяся в 20-е годы минувшего века, стала одной из самых жестких переговорных школ в истории. Её принципами руководствовались советские дипломаты, которым приходилось налаживать международные отношения СССР, в условиях тотальной неприязни и недоверия."

Вот этот абзац в аннотации к книге несколько ошибочно задал мне направление ожиданий от неё - почему-то я решила, что там будет весомая доля исторических сведений собственно о кремлевской школе переговоров, о ситуациях, с которыми сталкивались советские дипломаты в разные временные моменты эпохи СССР (от 20-х годов и до конца 20 века). Но книга основывается, наоборот, как раз на западной модели переговоров. Автор и не ставил своей задачей показать развитие кремлевской школы переговоров исторически. Перед ним стояла совсем иная задача. Так что название книги вводит потенциального читателя в заблуждение и является не более, чем маркетинговым вывертом.

Тем не менее, книга интересна. В первую очередь, она, конечно, будет востребована в менеджменте. Но совсем не обязательно быть менеджером или переговорщиком, чтобы извлечь из нее пользу. И хотя большая часть методик уже может быть известна из других источников (многие просто являются, что называется, "альфой и омегой", и литературы подобной сейчас пруд пруди), в этой книге читатель найдет немало хороших советов для практической повседневной жизни.

Мы часто попадаем в ситуации, которые не согласуются с нашей картиной мира, выводят нас из равновесия, заставляют делать те или иные спонтанные, нежелательные шаги, принимать решения, вступать/выходить из конфликтов и так далее. Книга научит, сохраняя эмоциональное равновесие, включив рациональное мышление, находить выход с наименьшими потерями, а то и приобретениями из разных ситуаций, поможет научиться вырабатывать нужную линию поведения по отношению к другим людям, своим планам, мечтам, задачам, ситуациям, повернуть сложную ситуацию к лучшему возможному ходу.

....Но при чем здесь жесткая кремлевская школа переговоров - осталось в тумане за завесой западных методик, увы....

* Джим Кэмп - президент компании Camp Negotiation Systems и создатель обучающей системы переговоров Coach2100