3

«Нетрадиционные советы тем, кто хочет найти работу своей мечты» или одним словом продать себя с помощью методов маркетинга. Так можно охарактеризовать ещё одну книгу Джеффри Дж. Фокса «Не торопитесь посылать резюме». Фокс показывает, как пройдясь практически по всему плану маркетинга, в отношении такой сферы как рекрутинг, можно найти работу выше среднего. Ну, или как минимум потратить меньше времени на её поиск. Эта идея, т.е. использование маркетинга по отношению к самому себе – не нова. Об этом писал ещё Джек Траут в книге о позиционировании. Однако в отличие от Фокса, Траут посвятил только пару страниц этой теме. Так что можно казать, что Фокс первый или один из первых написал книгу на эту тему.

Фокусируемся

Фокс начинает с того, что большинство резюме неэффективны из-за того, что они используют стратегию массового маркетинга или даже точнее спам, почтовую бомбардировку. В противовес этому Фокс рекомендует пользоваться кастомизированным маркетингом или точечный послания. Для этого он даёт такой план, который чем-то напоминает обычным маркетинговый план.
Сначала сбор информации:
· «База данных. Сделайте подборку писем, газетных вырезок и журнальных материалов, электронных адресов и телефонных номеров, представляющих для вас интерес, и используйте её».
· «Выставки». Сюда Фокс включает как выставки, на которых разнообразные компании представляют свой товар, так и ярмарки вакансий.
· «Изучение рынка. Используйте Интернет, библиотечные фонды, публикации в прессе, любые неофициальные источники, чтобы узнать об интересующей вас компании, её персонале и отрасли, в которой она работает, всё, что только можно». Фокс особо настаивает на том, чтобы претендент располагал максимально возможной информацией о фирме, о её клиентам, о её конкурентах, о её продукте и т.д. Это нужно для того, чтобы создать ощущение сильной заинтересованности.
· «Сегментация. Все организации можно сегментировать по географической принадлежности, отрасли, размеру, клиентам, культуре, возрасту, форме собственности, коммерческому или некоммерческому характеру деятельности и т.д.».
Начало коммуникации с клиентом (работодателем):
· «Прямой маркетинг. Отправка письма нанимателю выбранной компании с посланием, написанным с учётом интересов фирмы, - это и есть эффективная прямая почтовая реклама». Используется маркетинговый подход к клиенту. Когда клиент ищется не для того, чтобы наконец-то хоть кому-то продать свой товар, а для того, чтобы удовлетворить выявленную заранее неудовлетворённую потребность этого клиента. И далее, компанию не интересуют ваши цели, которые так любят писать претенденты: «…которая позволит мне максимально реализовать себя…» и так далее. Их интересует только их собственные проблемы и их решение: «Цель: научить учеников четвёртых и пятых классов любить математику, уверенно складывать, вычитать, делить и умножать».
· «План работы с электронными СМИ. Используйте Интернет, чтобы связываться с компаниями и отвечать им. Создайте собственный веб-сайт». Рациональное звено в этом есть, однако не всем профессиям пригодится в презентации самого себя свой собственный веб-сайт (хоть, так уж ли «не всем»?). Но думаю это важнее всего для дизайнеров, журналистов и т.д. В целом, веб-сайты используются как одно из средств коммуникаций в маркетинге. Так почему бы и себе не создать?
Презентация себя:
· «Продажа. Вы продаёте самого себя. Прочитайте книги об искусстве продажи». Это центральная идея книги.
· «Реклама. Когда кто-то, кто знает вас или о вас, рекомендует вас потенциальному нанимателю – это реклама «из уст в уста».
· «Известность. Пишите статьи, контактируйте с ассоциациями, выступайте с речами на темы, в которых вы компетентны».
· «Ценообразование. Обычно на рынке устанавливается определённый уровень вознаграждения за вашу работу, но для нанимателя крайне важно, чтобы вы показали свою экономическую полезность в долларах («долларизируйте себя»)».
В итоге получается мини-план, хоть и не такой глубокий и полный как у маркетологов которые работают в компаниях, но всё же он позволит хоть немного уменьшить информационных хаос.
Касаемо самого текста резюме, автор замечает, что «всё, что только может быть неправильно понято, будет понято неправильно. А всё, что наниматель истолкует неверно, снижает ваши шансы на получение работы. Вместо того чтобы писать «обеспечил реализацию на практике организационной инфраструктуры, поддерживающий бизнес-план», лучше напишите «нанял и обучил двух менеджеров». В маркетинге часто напоминают об опасности неправильного или ошибочного толкования рекламных посланий. Фокс хочет сказать, что как потребители любят, чтобы им просто и доходчиво объясняли все плюсы предлагаемого товара, так и начальники хотят, чтобы им прямо и без словесных выкрутасов говорили суть того, почему они должны нанять именно вас. Хотя многие продолжают считать, что чем сложнее построишь свою речь и свой текст, чем больше в нём будет жаргонных словечек, тем больше шансов создать иллюзию настоящего мастера. Как говорится «Вы всё учёность хотите свою показать, и всё время говорите о непонятном». Возможно, лучшим решением было бы не умением жонглировать красивыми словами, а демонстрация чего-то особенного, что можно представить клиенту. Как пишет Фокс: «С самого начала старайтесь как-то выделиться. Покажите себя. Покажите на собеседовании что-нибудь такое, из чего ваш клиент (т.е. выбранная вами компания) сможет извлечь выгоду, и что, таким образом, сработает на вас». Фокс прилагает такой список: «Обзор мнений клиентов данной компании о ней и её продукции; Аналитический отчёт о конкурентах; Идеи новых товаров; Предложения по усовершенствованию упаковки товаров; Обзор рыночных тенденций». Суть в том, что вы как-то себя позиционируете и одновременно отпозиционируйтесь от своих конкурентов. Примеры позиционирования можно наблюдать в мире бизнеса.
В заключении Фокс использует знаменитый пример пробной покупки. Например, когда клиентам дилерского центра предлагают поездить на приглянувшимся им автомобиле, чтобы испытать его в деле и проверить, нравиться ли автомобиль или нет. Фокс пишет, что то же самое можно использовать и при поиске работы: «Стали бы вы покупать пару дорогих ботинок, предварительно их не померив? Могли бы вы приобрести флакон духов, не узнав их аромата? А с какой стати фирма должна нанимать вас, не проверив, стоит ли игра свеч? Успешная демонстрация ваших умений стоит тысячи резюме».
В общем и целом, я ещё ни разу не видел подобной книги. Так что можно сказать, что она в какой-то мере уникальна. Оценок её эффективности я давать не собираюсь, т.к. это является личным делом каждого.