4

Бронежилет от негативов
Составляющая 1. Понимание того, чем являются возражения в жизни и в бизнесе.
Составляющая 2. Знание причин, по которым люди возражают.
Составляющая 3. Правильное отношение к возражениям (созданное на основе двух предыдущих составляющих).
Профессиональные навыки
Составляющая 4. Владение эффективной технологией работы с возражениями.
Составляющая 5. Знание основных, наиболее часто встречающихся возражений, и умение четко и грамотно ответить на каждое из них.

Дальше...

Почему люди возражают?
1. Нежелание менять привычный вид деятельности
2. Неверная оценка своих шансов на успех

Технология работы с возражениями
ШАГ 1. Определите тип возражения.
Тип 1. Отговорка.
Нередко она. начинается с «Да ну!.» К примеру; «Да ну, у меня нет времени на все это (и взмах рукой)!» Или: «Да ну, сейчас уже поздно этим заниматься (и традиционный взмах руки)!»
Тип 2. Скрытый вопрос.
К примеру: «Вообще-то у меня не так много свободного времени. Ты думаешь, мне имеет смысл браться за это дело, если я смогу уделять ему лишь пару часов в день?» Либо: «Знаешь, я вообще-то считал, что этим бизнесом сейчас занимается достаточно много людей. Разве это не так?»
ШАГ 2. «Включите» желание.
Метод 1. Вопросы, заставляющие задуматься
1. Ты хотел бы...
• иметь собственную классную машину?
• жить в просторной квартире с современным ремонтом?
• каждый год с семьей отдыхать в разных странах мира?
• чувствовать себя независимым человеком, обладающим стабильным доходом?
• иметь возможность дарить своим близким подарки, от которых их глаза будут блестеть от радости и удивления?
2. Что будут чувствовать твои дети (близкие, ты сам), когда...
• Что будут чувствовать твои дети, когда благодаря тебе их жизнь станет интересной и обеспеченной?
• Что ТЫ будешь чувствовать, встречаясь с одноклассниками, когда у тебя будет возможность с удовольствием делиться происшедшими в твоей жизни переменами (а не жаловаться на жизнь либо чисто символически обмениваться новостями)?
• Что будет чувствовать твоя супруга, когда ваша кухня будет оснащена по полной программе, «от и до»?
• Что ты будешь чувствовать, когда, встретив через несколько лет на улице своего бывшего начальника (который и близко не видел в тебе успешного человека), ты услышишь от него: «Надо же, а я тебя сначала не узнал. Ты так изменился...»
3. Как бы (что бы, где бы) ты хотел...
• КАК бы ты хотел жить на самом деле?
• ГДЕ бы ты хотел побывать?
• КАКИМ любимым делом ты хотел бы заниматься, имея свободное время и деньги?
• ЧТО бы ты хотел сделать для своих детей?
4. Что изменится в твоей жизни, если...
• У тебя будет (к примеру) $2000 ежемесячного дохода, и свободное время?
• Ты сможешь запросто, в любой будний день (когда тебе захочется), посадить свою семью в собственную машину, и поехать в красивое место на барбекю? Не отпрашиваясь на работе и не экономя деньги на мясе?
• Твой доход будет таким, что, случайно заглянув в фирменный магазин итальянской женской одежды и увидев в нем красивое, элегантное платье, ты сможешь запросто купить его, не боясь, что это «ударит» по семейному бюджету?
Метод 2. «Возмущающие» вопросы
• Неужели тебя на самом деле устраивает, как ты живешь сейчас?
• Неужели ты согласен с тем, чтобы проходили ГОДЫ1, и все оставалось, как есть ?
• Неужели ты хочешь продолжать до бесконечности ездить е переполненных маршрутках на нелюбимую, малооплачиваемую работу?
• Неужели тебя устраивает перспектива повкалывать еще 10-15 лет, а потом получать пенсию $60-80 в месяц?
Метод 3. «Открывашка» для глаз
Посмотри, насколько интересной стала жизнь! В магазинах есть ВСЕ! Ездить можно, куда захочешь! На таких машинах, какие нравятся! Возможностей для качественного, интересного отдыха - МИЛЛИОН! Возможностей для ухода за своим здоровьем и красотой - МИЛЛИОН! Заниматься можно, чем угодно, никто тебе и слова не скажет (не то, что раньше)! И все это - доступно для любого человека, были бы только деньги! Надо просто действовать! Надо просто открыть глаза навстречу возможности!
Метод 4. «Зажигание»
Что же ты? Проснись! Ведь ты же способный, интересный, целеустремленный человек! Вспомни, как ты за полтора года сам, без учителя, освоил английский язык! Вспомни, как ты занимал призовые места на музыкальных конкурсах (занимаясь при этом меньше времени, чем другие)! Ты же можешь! Ты способен на многое! Ты заслуживаешь ЛУЧШЕЙ жизни!
Метод 5. Включение воображения (рисование картинок счастья)
- Представь себе, что вы с мужем в Таиланде. Вы только что вернулись в отель с живописной экскурсии в жемчужную гавань, и сейчас отдыхаете в удобных шезлонгах, попивая экзотические коктейли около бассейна, прямо возле своего номера; в ста метрах от вас - океан, красивейший берег с белоснежным песком и множеством пальм... теплый вечер... вы лежите, наслаждаясь ароматом тропического воздуха, и, улыбаясь, вспоминаете, как еще совсем недавно вам приходилось большую часть времени заниматься решением множества нудных и мелких материальных проблем. Вы улыбаетесь, потому что знаете, что у вас все здорово; что с каждым годом ваша жизнь становится лучше, и все это потому, что всего пару лет назад вы сказали себе «Хватит! Я хочу жить, а не существовать!» и не побоялись открыться навстречу новой возможности!
Что ты будешь чувствовать тогда?!
- Представь себе, что твои дети получают ПРЕСТИЖНОЕ высшее образование. Не в том ВУЗе, на который хватает денег, а в том, который на самом деле позволяет им получить интересную, хорошо оплачиваемую специальность! Представь, что они становятся уважаемыми, обеспеченными людьми, любящими дело, которым занимаются; что им не приходится испытать все трудности, через которые прошла (прошел) ты! Они живут наполненной жизнью в своей собственной, просторной и хорошо обставленной квартире (не «мыкаясь» по страшненьким съемным "хрущевкам". Они избавлены от рутины, которая является уделом большинства тех, кто получает образование ради «корочки». Ты гордишься ими и собой, а они благодарны тебе! И вот, твой день рожденья... твои дети поднимают за тебя тост, и от всего сердца благодарят тебя, ведь ты сделал для них то, чего очень, очень многие люди для своих детей- сделать не смогли...
Что ты будешь чувствовать тогда?!
Метод 6. Пример собственного желания (монолог от лица новичка)
Знаешь, я ведь, как и ты, не особо «в масле катаюсь»! Паши проблемы и трудности во многом схожи. По я не согласен с ними мириться! Знаешь, в какой-то момент я сказал себе: «Хватит! Надо что-то менять! Надо что-то делать!» Я осознал, что меня НЕ УСТРАИВАЕТ то, как я живу!
Я понял, что хочу быть финансово свободным! Хочу иметь собственную квартиру! Машину! Я хочу ПО-НАСТОЯЩЕМУ помочь своим детям! Быть сильной, уважаемой личностью! Реализовать свой потенциал! Наконец, Я ХОЧУ УВИДЕТЬ МИР!!!!
Когда я это осознал - я начал искать возможность и нашел ее! Теперь это не только моя возможность - но и твоя!
Давай ВМЕСТЕ менять нашу жизнь, ведь если мы этого не сделаем, то возможно, все останется как есть, НАВСЕГДА! Давай вместе, прямо сейчас, начнем делать то, что поможет нам вырваться из нашего замкнутого круга, пока он окончательно не задушил в нас наши желания и мечты!
ШАГ 3. «Озвучьте» скрытый вопрос.
Еще раз хочу обратить ваше внимание на то, что переходить к третьему шагу необходимо в двух случаях:
А) Если человек возражает в форме скрытого вопроса (мы видим, что за его возражением присутствует интерес к теме разговора);
Б) Если, заметив, что человек возражает в форме отговорки, мы несколько «встряхнули» его желания (используя методы второго шага), и тем самым трансформировали его отговорку в скрытый вопрос.
Итак, «озвучиваем» скрытый вопрос.
Если, возражая нам, человек сказал: «У меня нет времени», мы
спрашиваем его: «Как я понял, тебя интересует, сможешь ли ты добиться в этом бизнесе хороших результатов, если у тебя сейчас не очень много свободного времени?»
ШАГ 4. Ответьте на возражение.
1. Работая с возражениями, не ввязывайтесь в спор.
2. Внимательно следите за типом возражения
3. Используйте силу примеров
4. Уважайте себя и дело, которым занимаетесь. Не позволяйте людям «опускать» бизнес.