Больше рецензий
1 апреля 2024 г. 12:31
61
3 Переговоры в девяностые
РецензияУ меня сложилось впечатление, что в книге описаны методы работы на переговорах двадцатилетней давности. В то время в России требовалось пробиваться чуть иными способами, чем сейчас: более прямо, жестко, одна цель - один результат, гибкость считается слабостью, а оппонент как очередная видеоигра.
Сегодня, как мне кажется, эта книга может быть полезна для ознакомления только с основами. Конечно, инстинкты и подсознательные мотивы людей не меняются, однако, форма и способы коммуникации и достижения своих целей сменились. Во многих компаниях сейчас работают квалифицированные преподаватели (сторонние или штатные), «медиаторы», которые помогут на живых примерах и игровых ситуациях отточить навыки коммуникаций в более мягкой, толерантной форме, которую требует сегодняшнее общество.
Тем не менее для первого шага книга может быть полезна. Здесь расписаны в упрощенном виде типы поведения «от подростка до танка» - да, вы конечно всё еще встретите людей, которых можно четко отнести к одной из категорий, но чаще всего корпоративная культура современных компаний уже отсеивает или меняет такие жёсткие модели поведения.
Поведение Заказчика - поведение типичного «танка». Есть только «я», все остальное неважно.
Книга заточена в основном на продажников. К сожалению, на мой взгляд, это ее сильное ограничение. Да, это важная часть работы в компании, но и другие сферы требуют серьезных навыков коммуникации. Как договориться с коллегой, как выстроить отношения с руководством, здесь эти вопросы освещаются довольно поверхностно.
В книге представлена матрица решений или «магический многогранник интересов». Хорошая идея в том, что прежде чем что-то обсуждать, вы должны знать, чего вы хотите, чем готовы пожертвовать и что будете делать, если не достигнете желаемого результата. Про этом сама работа с многогранником описана нечетко.
Каждую грань необходимо монетизировать согласно валюте основного интереса.
Эта монетизация показана на примере повышения зарплаты. Идея неплохая, но цифры у меня так и не сошлись. При этом я убеждена, как и писала ранее, что сейчас общение сотрудник - руководитель (или будущий руководитель) это далеко не всегда игра «против». Вы вместе, вы работаете в одной компании и ваши интересы должны лежать в одном направлении.
Что касается раздела книги о манипуляциях, то тут довольно неплохо (опять же в крайне прямой манере) расписаны шаги манипулятора, интересны примеры из истории. Но сами техники выхода из манипуляций опять-таки крайне прямолинейны:
- Что-то меня напрягает стиль вашей презентации?
- Какой стиль презентации был бы для вас максимально приемлем?
Автор книги, Игорь Рыков, неоднократно упоминает в книге личный опыт по продажам из девяностых. Я думаю, что эта книга и явилась результатом его опыта.
Резюмируя, «в лоб» я бы применять эти техники не стала. Ваш собеседник раскусит вас в момент. Тем не менее, для первого знакомства полезно будет прочитать.
