5 ПРОДАВЕЦ ОТ БОГА, и это не только про продажи

Процесс продажи, как знает любой работник сферы, состоит из выявления потребности, презентации и работы с возражениями. При успешном прохождении цепочки завершается сделкой. И слово цепочка здесь неспроста. Широко известный как волк с Уолл-стрит Джордан Белфорд разработал и пользуется самой эффективной системой заключения сделки под названием "прямолинейная система продаж".

Если в нескольких словах, то, благодаря ей, мы не пытаемся обмануть людей, продавая им ненужный хлам; в противном случае невозможно и не надо превращать клиентское "нет" в "да"; она позволяет концентрироваться на заинтересованных и уверенно вести их к покупке.

Не знаю, как в других компаниях, но в моей на тренинге обучали именно ей. И это ещё один "+" в карму работодателю. Вот только на нём не встречалось систематически углублённых разъяснений причин подобного видения, а книга дала их по каждому из вопросов. Тем самым, ни один из аспектов не остался чуждым.

У меня небольшой опыт в продажах, однако, на примере других сотрудников, работающих по схеме и скромном личном опыте могу сказать, работает!

Для скептиков и любопытствующих ёмкий конспект. Первая категория может попытаться внедрить, увидеть результат и принять решения о прочтении.

●Продукт, доверие к вам и к компании. Если что-то одно "западает", то клиент не купит.

●Все продажи одинаковы.

●Если клиент говорит, что подумает, то, скорее всего, он не уверен.

●Лучше работать с баллами контиума отдалёнными от центра. Наша задача довести клиента от "возможно" до покупки. Мы не умеем превращать "нет" в "да".

●Чем больше информации расскажете, тем более конкретными будут вопросы и продуктивнее проработаете возражения.

●Уверенность, убеждённость, ясность и драйв (4C).
●Будьте конгруэнтны – согласуйте и работайте с вербальным и невербальным.
●Интересуетесь, можете ли задать вопросы. От менее личных к более личным в логической последовательности. Для этого необходим сценарий продажи.

●Выяснив триггеры, не стремитесь их устранить. Иначе из покупателя вы сделаете человека вновь потенциальным покупателем. На этапе продаж вам, наоборот, необходимо усилить негативную визуализацию будущего без вашего продукта.

●Не сходите с линии продажи на разговоры на отвлечённые темы. Некоторые считают, что чем душевное диалог, тем лучше коннект с покупателем. Абсолютная чушь! Клиент перестаёт видеть в вас эксперта, т.к. эксперты ценят своё время.

●Главное в проработке сценариев:
~ Не начинайте с козырей;
~ Больше про пользу, а не характеристики;
~ Делайте пит-стопы, чтобы уточнить всё ли понятно и сохранить внимание.