Минимизируйте боль у жмотов (и у всех других покупателей)

1. Заставьте цену выглядеть выгодной.

Жмоты не любят высокие цены или цены, кажущиеся высокими. В работе с этой группой скидки - мощное орудие. В ситуации прямой продажи, когда предложение подлежит корректировке в зависимости от индивида, скидка способна помочь заключить сделку. Однако в большинстве ситуаций предоставление скидок вряд ли является желательным (или даже возможным) вариантом. В таких случаях попробуйте переформулировать цену. Если годовое членство в клубе обходится в 120 долларов, можно выразить это иначе: «всего 10 долларов в месяц» или «всего 33 цента в день». Таким образом, вы попытаетесь показать покупателю-жмоту, насколько выгодна цена на получаемые блага.

2. Избегайте повторения болезненных пунктов.

Выставление цены за каждый кусочек (как в суши-ресторане) представляет собой более болезненную ситуацию для покупателя, чем единовременное заявление о цене, включающей все (как в некоторых заведениях, продающих морепродукты).

3. Создавайте наборы товаров.

Этот совет тесно связан с предыдущим. Одним из эффектов пакетного установления цен является устранение болевых моментов для индивида. Если бы товары продавались раздельно, то покупателю пришлось бы каждый раз принимать отдельное решение о том, а стоят ли кожаные сидения дополнительной тысячи долларов, окошко на крыше - еще девятисот и т. д. Хотя набор может стоить столько же или даже больше, чем предметы, купленные порознь, тратить на него деньги не так болезненно.

4. Следите за лексикой!

В рамках исследования, проведенного Университетом Карнеги-Меллон, обнаружилась удивительная вещь: если рекламу с доставкой бесплатного DVD на следующий день сопроводить не надписью «плата за доставку - 5 долларов», а надписью «скромная плата за доставку - 5 долларов», то жмоты будут откликаться на это предложение на 20 % чаще! Вряд ли это сильно удивило тех, кто пишет рекламные тексты, но в данном случае интересно следующее: простое напоминание о том, что 5 долларов -- скромная сумма денег, оказало на скаредных покупателей значительное влияние.