Активные B2B продажи. Все инструменты менеджера

© Денис Дашкевич, 2020

ISBN 978-5-0051-0269-0

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Приветствую вас, уважаемый читатель!

Прежде чем вы начнёте читать эту книгу, я хочу представиться.

Меня зовут Денис Дашкевич, я практикующий продавец, консультант и бизнес-тренер по продажам.

Большую часть своей профессиональной деятельности я работал менеджером по продажам. Да-да, я был в вашей «шкуре»: совершал холодные звонки, ездил на встречи и вёл переговоры с клиентами.

Работая менеджером, я продавал разные товары. В основном, это были поставки электрооборудования.

За то время, которое я занимался активными В2В-продажами, я постоянно сталкивался с одними и теми же проблемами, начиная от проблемы обхода «упрямых» секретарей и заканчивая словами клиента «нам всё нравится, будем с вами работать» – и тишина….

Скажу честно, меня всё это сильно раздражало.

Вот поэтому родилась идея написать книгу для нас – менеджеров по продажам, которая будет упрощать работу, помогать преодолевать все эти проблемы с легкостью и добиваться поставленных целей без преград.

Для РОПов и собственников эта книга будет не менее полезна.

В ваших руках – руководство с эффективными инструментами, которые нужно внедрить в отдел продаж для достижения максимальных показателей.

В книге, которую вы сейчас читаете, я постарался уместить все основные проблемы, с которыми сталкивается менеджер по продажам в своей работе, и описал инструменты, способные их быстро решить.

Уникальность инструментов в том, что они созданы специально для В2В-продаж. В книге я показываю, как работают инструменты на примере продаж электрооборудования, чтобы у вас было полное понимание того, как это всё работает. Инструменты, которые я предлагаю, универсальны, они подходят для большинства ниш в B2B-продажах. Вы сможете легко адаптировать их под свой продукт и сразу же получить результат.

Эта книга без «воды», в ней я указываю проблему и сразу даю реальные решения.

Если эта книга-помощник понравится читателям, то я буду постоянно дополнять её новыми рабочими инструментами, чтобы вам было легче продавать свой товар.

Книга очень удобна в обращении. Почти для каждого инструмента есть удобный чек-лист, который можно распечатать и сразу использовать в работе.

Перед тем, как вы продолжите чтение книги, прошу вас подписаться на мои страницы в социальных сетях. Здесь я публикую самые новые и эффективные техники для продавцов и их руководителей, которые позволят вам поднять свои продажи на новый уровень.

Я в VK – 

Facebook – 

instagram – 

Мой сайт – 

Для вопросов по проблемным ситуациям в работе – Email 

Вы подписались? Спасибо. Теперь поехали!

Инструмент 1. Как легко пройти «упрямого» секретаря?

Активные B2B продажи начинаются с того момента, когда менеджер берет телефон в руки для того, чтобы совершить холодный звонок. Как мы все знаем, холодный звонок- это звонок в новую компанию не знакомому человеку, с целью продажи товара/услуги.

Наша задача позвонить в новую компанию, выйти на ЛПР, человека, который принимает решение о покупке нашего товара и услуги и в идеале договориться с ним о встрече.

Но на пути появляется первое препятствие, чтобы нам выйти на ЛПР, для этого нужно пройти «упрямого» секретаря. А как мы все знаем, работа секретаря заключается в том, чтобы не пропустить вас к руководителю, который занят своей работой. Это нормальная ситуация, ведь ежедневно этому человеку поступают десятки звонков с предложениями от различных поставщиков.

Для решения этой проблемы, я собрал 10 лучших способов как пройти любого секретаря. Все они отлично работают и позволяют легко выйти на нужного вам человека.

Чек-лист 1. 10 лучших способов, как пройти секретаря

*Вы можете распечатать этот чек-лист, положить перед собой и сразу использовать в работе.

Способ №1: «Смена менеджера»

Суть способа: Мы звоним в новую компанию и сообщаем следующее:

«Мы с вами уже работаем по поставкам (ваш товар/услуга), и у нас сейчас произошла смена менеджера, который работал с вашей компанией. Напомните имя-отчество руководителя, хотим продолжить совместную работу».

Секретарь без проблем вам говорит имя руководителя и переключает на него. Этот способ очень эффективен при звонках в крупные организации.

Скрипт звонка:

– Здравствуйте, меня зовут Денис компания «Альянс».

– Звоню к вам по важному вопросу. Мы работаем с вашей компанией по поставкам электрооборудования.

– Менеджер, который сопровождал вашу компанию, перешёл в другой отдел, теперь я вместо него.

– Хотим возобновить нашу совместную работу. Напомните, пожалуйста, имя-отчество главного инженера.

Секретарь без проблем сообщает имя сотрудника и переключает на него.

Способ №2: «Соедините с бухгалтерией/ с отделом продаж»

Суть способа: Мы звоним в компанию и попадаем на секретаря. Просим его соединить с бухгалтерией с целью запросить акт сверки. Секретарь нас переключает, и мы через бухгалтерию узнаём имена нужных лиц.

Скрипт звонка:

– Я: Здравствуйте! Меня зовут Денис, компания «Альянс», соедините, пожалуйста, с бухгалтерией.

С: По какому вопросу?

– Я: Хотим запросить акт сверки.

Секретарь вас переключает. Дальше пошел звонок на бухгалтерию, вам отвечают:

Б: Бухгалтерия, слушаю вас.

– Я: Здравствуйте, соедините, пожалуйста, с директором по развитию.

Б: Это бухгалтерия.

– Я: Ой, извините, видимо, я не туда попал, ошибся. Соедините, пожалуйста, с директором по развитию.

Говорим это удивлённо, улыбаясь. На моем YouTube канале есть видео, как я это делаю.

Вас переключают либо говорят, что переведут на секретаря.

– Я: Хорошо, только напомните, пожалуйста, отчество директора.

И вам называют его имя. После этого можно вернуться на секретаря, назвав имя директора, и попросить с ним соединить.

Этот способ точно так же работает, если вы звоните в отдел продаж.

Способ №3 «Готовим письмо»

Суть способа: Вы звоните в компанию с целью узнать имя-отчество директора для того, чтобы отправить письмо с согласованием проекта.

Скрипт звонка:

– Здравствуйте, напомните, пожалуйста, отчество вашего директора по развитию.

– Мы готовим письмо по согласованию проекта. Мне нужно отправить письмо в течение 5 минут.

Секретарь называет ФИО директора, после этого вы можете перезвонить, и вас соединят.

Способ №4 «Запрос»

Суть способа: Вы звоните и говорите секретарю, что от их компании пришел запрос на оборудование, и уточняете, с кем можно на эту тему поговорить.

Скрипт звонка:

– От вас пришел запрос на поставку электрооборудования.

– Скажите, с кем я могу об этом поговорить?

Секретарь вам сообщает имя начальника отдела закупок.

Способ №5 «Поиск через ИНН»

Способ, как выйти на гендиректора без прохождения секретаря.

Суть способа: Если вы знаете ИНН компании, то через сайт можно узнать имя гендиректора. Вводим ИНН компании и смотрим, кто руководитель.

Перезваниваем, вас соединяют.

Способ №6: «Авторитетное издание»

Суть способа: В каждом городе есть авторитетное издание, которое все знают, – газета или интернет-портал. Наша задача – позвонить от лица издания и узнать у секретаря имена руководителей, чтобы пригласить их на важное бизнес-мероприятие.

Скрипт звонка:

– Добрый день, меня зовут Денис, газета «Деловая Москва».

– У нас в июне пройдет семинар «Инновации в строительстве» для технических специалистов компаний. Хотели бы пригласить вашего главного инженера на это мероприятие.

– Для этого рассылаем именные пригласительные билеты. Сейчас это бесплатно, в июне будет за деньги.

– Подскажите, пожалуйста, ФИО главного инженера и его почту, чтобы выслать приглашение.

Секретарь без проблем называет имена.

Способ №7: «Письмо»

Суть способа: Вы звоните под видом представителя компании, которая хочет отправить официальное письмо. Вы быстро спрашиваете сначала адрес, индекс, а затем ФИО человека, которому вы хотите отправить письмо. С вероятностью 70% эта информация будет озвучена.

Скрипт звонка:

– Я: Здравствуйте, будьте добры, ваш адрес, хотим отправить письмо.

С: Г. Москва,…

– Я: А индекс?

С: 123456

– Я: И ФИО и должность вашего руководителя.

С вероятностью 70% имя и должность будут озвучены.

Способ №8 «Госструктуры»

Суть способа: Вы звоните и говорите, что вы – представитель госструктуры, и просите соединить с директором.

Скрипт звонка:

– Добрый день. Звоню вам в рамках госпрограммы по поддержке предпринимательства.

– Могу я поговорить с директором?

Велика вероятность, что секретарь вас переключит.

Способ №9 «Организатор»

Суть способа: Вы звоните и говорите секретарю, что вы – представитель директора своей компании, и вам нужно обсудить детали будущей встречи директоров.

Скрипт звонка:

– Добрый день, мне нужно обсудить детали встречи вашего директора с нашим руководителем. Соедините, пожалуйста.

Велика вероятность, что секретарь вас переключит.

Способ №10 «Добавочный номер»

Самый лучший способ обойти секретаря – не попадать на него!

Суть способа: Данный способ отлично работает в компаниях, где есть АТС и добавочные номера.

Пример: Допустим, вы знаете, что у компании есть номер 55-44-55. Чтобы выйти на сотрудников компании, вам нужно воспользоваться поисковиками yandex.ru или google.ru. В строке поисковика набираем номер, который мы знаем (55-44-55), дальше пробел и сокращенное слово доб. Выглядит это так: 55-44-55 доб.

И вам поисковик покажет все добавочные номера компании по этому номеру. Вы звоните по добавочным номерам и через отделы выходите на нужных лиц.

Уважаемый коллега, для того, чтобы внедрить предложенные способы обхода секретаря в свою работу, выполните следующее задание

Выберите из предложенных способов обхода секретаря вариант, который вам нравится. И попробуйте на практике пройти секретаря данным способом. Повторите способ на 3—5 звонках.

После этого вы научитесь использовать данный способ в своей работе.

Больше приемов о том, как пройти секретаря в моей книге:

Холодные звонки. 10 шагов к встрече с клиентом.

Скрипт холодного звонка

Теперь вы благополучно прошли секретаря и вышли на ЛПР (лицо, принимающее решение).

И тут вопрос: Как начать разговор с клиентом, чтобы заинтересовать его?

Ведь здесь нас ожидает следующая проблема. Этот человек не ждёт нашего звонка. Скорее всего, у него сейчас всё хорошо, он уже покупает наш товар или услугу у другого поставщика. Если бы мы были ему нужны, то он сам бы нам позвонил. Но, к сожалению, такое случается крайне редко.

И всё же мы чётко понимаем профиль компании, понимаем, что наш товар компания покупает, и поэтому пытаемся зайти с предложением, чтобы стать их новым поставщиком.

И вот мы подошли к составлению скрипта холодного звонка.

Что такое скрипт звонка? Скрипт – это тот сценарий разговора с клиентом, в котором прописано, что нужно сказать в той или иной ситуации.

Скрипт холодного звонка состоит из 4 частей:

1. Начало разговора с клиентом.

2. Работа с отговорками.

3. Ответы на вопросы клиента.

4. Назначение встречи.

А теперь давайте подробнее разберём каждый этап.

Давайте подробнее разберём каждый этап.