Психокибернетика

Случай загипнотизированного агента по продажам

В книге «Секреты успешных продаж» (Secrets of Successful Selling) Джон Д. Мерфи рассказывает об использовании Элмером Уилером теории Леки в попытке увеличить заработки одного менеджера по продажам.

«Элмера Уилера позвали консультантом по продажам в одну фирму. Менеджер отдела продаж этой фирмы привлек его внимание к очень интересному случаю. Один агент умудрялся зарабатывать около 5000 долларов в год, вне зависимости от выделенной ему территории или выплаченного вознаграждения.

Поскольку этот агент хорошо справлялся с продажами на довольно небольшой территории, ему выделили территорию побольше и побогаче. Но на следующий год его комиссионные составили почти ту же сумму, которую он зарабатывал прежде, – 5000 долларов. Еще через год компания увеличила процент в прибыли для этого продавца, но он все равно умудрился заработать только 5000. После этого его поставили на одну из самых скудных по прибылям территорию компании – и он снова заработал обычные 5000.

Уилер провел беседу с этим агентом и выяснил, что проблема была не в территории, а в оценке самого себя этим агентом. Он считал себя человеком, зарабатывающим 5000 долларов в год, и пока он сохранял такое представление о себе, внешние условия мало значили.

Когда ему доверили бедную территорию, он усердно трудился, чтобы заработать 5000. После того как ему дали хорошую территорию, он неосознанно находил предлоги отлынивать, когда приблизилась заветная цифра – 5000 долларов. Однажды, заработав 5000, он серьезно заболел и больше не мог работать в тот год, хотя врачи не нашли никакого конкретного заболевания, а к началу следующего года он чудесным образом выздоровел».