«Шахерезада продаж» — книга в формате сторителлинга. От англ. story telling — рассказывание историй. То есть каждая идея, принцип подаются не через теоретические выкладки и обоснование, а через живой пример. Этот приём часто используют в психологии, бизнес-тренингах и маркетинге. И он отлично работает: по сути, читатель или слушатель сам, вместе с автором, выводит тот или иной принцип, дозревает до определённой идеи. Всё доходчиво, наглядно и понятно. Легко и надолго запоминаются и сами истории, и выводы из них. Это такая басня на современный манер: есть повествование и мораль, только прибегать к иносказаниям тут не обязательно, можно рассказывать случаи из опыта как есть, без забавных зверюшек. Проблема тут одна: рассказывать истории не так просто, как кажется. А делать это легко и живо — ещё сложнее. Если история не читается на одном дыхании, то это уже занудная нотация — и на сторителлинг она никак не тянет. Так что формат лишь кажется незамысловатым, на деле же хорошо справляются с ним лишь немногие. Павел Платонов, безусловно, попадает в число этих немногих. Пожалуй, кое-где истории стоило бы сократить, «отжать», иногда существенно: опустить непринципиальные детали и подробности — избавленный от многословия рассказ стал бы ещё более ярким и выпуклым. Но главное автору удалось и так: истории и персонажи получились живые, а читается увлекательно, даже если вы не занимаетесь продажами. У автора получилась целая галерея типажей и характеров, большинство — из постсоветской эпохи (последние лет 20–25), в довольно своеобразных экономических и культурных условиях которой развивался бизнес, подчас не менее замысловатый. В некоторых главах «историческая часть» получилась круче основной идеи. Например, так в главе 13 («Что дозволено Юпитеру, не дозволено быку»): решение проблемы и «мотивационная мораль» очевидны с самого начала, это почти азбука. Но фишка этой главы именно в трёх колоритных портретах продажников: они-то и превращают довольно банальную управленческую проблему в увлекательный сторителлинг. Вообще, истории из этой книги очень сильно отличаются от историй, которые рассказывают в таких случаях западные бизнес-тренеры. Поэтому тех, кто привык к западному сторителлингу, книга, наверное, немного удивит. Здесь много деталей и нюансов, иногда несколько линий и этапов в повествовании, кое-где — развернутые психологические портреты персонажей. Да, можно было бы сэкономить время и материал, сконцентрироваться на прямой линии, которая очень быстро вывозит к нужной мысли, — и всё. Но тогда бы это была уже совсем другая книга, и не факт, что такая же обаятельная. Пожалуй, кое-где автору не удалось удержаться от самолюбования — например, в главе 7 («Как обуздать мудака»). Ну что же, при таком богатом опыте — слабость простительная, и книгу в целом не портит. Ну а эйчарам-то это зачем? Они же не занимаются продажами Эйчарам книга может быть полезна вот почему:
- Хотя они и не занимаются продажами, но зато часто занимаются продажниками. И неплохо бы побольше узнать о последних, об особенностях их работы, её сложностях и нюансах. Потом это пригодится: и на собеседовании, и внутри компании. Например, вы узнаете, чем работа с клиентами в b2b отличается от неё же в b2с, почему автор предпочитает психотипно-триггерный подход к клиентам (и что это вообще такое), почему Станиславский — друг продажника (а может быть, иногда и эйчара?), об эффекте бультерьера и ещё много всего интересного, причём в неутомительной форме.
- В книге есть главы, которые эйчарам могут быть даже полезнее, чем рядовому сейлзу. В одиннадцатой главе («Ради хорошего продажника не грех и хедхантером стать») автор подробно рассказывает о том, как переманивал руководителя отдела продаж.
- Глава 16 («Продавцов надо учить!») подскажет эйчару несколько идей и аргументов — как убедить руководителя всё-таки вложиться в обучение сотрудников. Это на тот случай, если вам достался босс-динозавр, которому приходится всё это объяснять.
- Ну и последнее. Эйчаров часто упрекают в непонимании логики бизнеса и его стратегии — и не без оснований, чего уж там ;) Стратегом вас не сделает ни одна книга, но эта неплохо расширит бизнес-кругозор (особенно, если читать не только сами истории, но и вникать в объяснения всей рабочей кухни).
- Если вы предпочитаете более лаконичный западный формат бизнес-сторителлинга.
- Если не любите сторителлинг вообще, а предпочитаете скорее пособия с теоретическими выкладками и очень компактными примерами.
- Если вас уже тошнит от слова «продажи» — а заодно и от всех его однокоренных.
