Шрифт
Source Sans Pro
Размер шрифта
18
Цвет фона
Банк вопросов:
Ради какой большей цели вы хотите этого достичь?
Что вы хотели бы получить, приняв это решение?
Если прислушаться к себе – для чего вам это нужно?
Что важного изменится в вашей жизни, когда вы это получите?
Пример диалога из сессии. Цель 1 была озвучена клиентом как «хочу составить план адаптации сотрудника» – Какой большей цели вы достигнете, составив этот план? – Я хочу максимально быстро включить сотрудника в работу, чтобы передать ему часть своей нагрузки. – Почему вам важно быстро его включить и передать нагрузку? – Мне некогда работать с крупными клиентами, текучка, не требующая больших компетенций, постоянно отвлекает меня. Я уже несколько раз ставил цели по продажам, но не достигаю их. И это из-за времени. – А для чего вам работать с крупными клиентами? – Это устойчивые клиенты, они приносят больше денег при меньших вложениях. – Что изменится в вашей жизни, когда у вас будет больше клиентов при меньших вложениях? – Я смогу наконец-то уехать спокойно в отпуск с семьей! У меня появится время на общение с семьей, на жизнь вне работы!
Благодаря исследованию долгосрочных целей, связанных с запросом на сессию, клиент увидел, как работа с новичком приведет к улучшению его жизни. У него появилась гораздо больше энергии.
В примере выше (мы еще к нему вернемся) было изучено 4 «слоя» долгосрочной цели. Чем больше «слоев» долгосрочной цели вы изучите (ради чего? А это ради чего? А это?), чем дальше размотаете клубок целей и желаний клиента, тем обычно продуктивнее пройдет сессия. Однако, не все клиенты готовы так глубоко погружаться в свою мотивацию и проблематику. Это обычно происходит в двух случах – либо клиент сам хорошо ее осознает и не хочет тратить время на пересказ этого вам, либо он уже настроился на решение конкретного запроса и хочет побыстрее к нему перейти.
Я рекомендую в любой сессии делать хотя бы один заход на долгосрочную цель. Эта информация будет вам полезна в дальнейшем в сессии, когда у клиента возникнет выбор между несколькими вариантами решения его запроса. Сделать этот выбор обычно помогает возврат к долгосрочной цели и оценивание, насколько каждый из вариантов приближает клиента к ней.
А после первого вопроса на долгосрочную цель, обратите внимание на реакцию клиента. Если он задумывается, погружен в себя, сам немного удивлен от того, что он говорит или наоборот растерялся и не может сформулировать ни одной бОльшей цели – это означает, что работа по связке его запроса с его же долгосрочными желаниями и целями будет эффективной, и вы сможете посвятить этому большее время, задав еще несколько вопросов, проработав еще несколько «слоев».
