Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке

Виды тендеров

Можно выделить три типа заказчиков – государственные заказчики, которые работают по федеральному закону 44-ФЗ, компании с госучастием, работающие по 223-ФЗ и 100% коммерческие структуры, проводящие тендеры по собственной инициативе по общим правилам ГК.

Очень важно, чтобы Вы умели различать эти основные типы заказчиков, если хотите иметь победы в тендерах. Так как в зависимости от типа заказчика очень сильно отличаются правила, по которым заказчики организуют свои тендеры (закупки).

Прямое отношение к государству имеют два типа заказчиков – это чисто государственные организации и коммерческие структуры с госучастием.

Если тендер организует государственная организация, и Вы хотите принять в нем участие, то Ваши тендерные продажи должны быть организованы по закону №44-ФЗ и соответственно, придется разобраться в этом законе.

А если заказчик – коммерческая структура, то тендер пройдет либо по закону №223-ФЗ, либо по обычным правилам купли-продажи в нашей стране, т.е. по Гражданскому кодексу (частные компании).

Две последние категории (тендеры по 223-ФЗ и ГК РФ) можно объединить в одну, т.к. эти тендеры очень похожи. Это произошло потому, что компании с госучастием скопировали наработки тендерных продаж у чисто коммерческих структур, т.к. не имели собственных разработок. Мы называем эти тендеры тендерами «негосударственных структур».

На первый взгляд Вам может показаться, что все очень сложно и запутано.

Как же легче всего понять, по какому закону будет организован тендер, в котором Вы хотите принять участие?

Очень просто: если Вы нашли тендер на сайте zakupki.gov.ru, то там должно быть указано, в соответствии с каким законом проходит тендер (44-ФЗ или 223-ФЗ).

На сайте zakupki.gov.ru чисто коммерческих тендеров нет! Только тендеры государственных заказчиков и коммерческих заказчиков с госучастием.

Есть еще один, на 95% верный способ определения типа заказчика. Если организация не зарабатывает деньги себе сама, а берет деньги из бюджета – скорее всего речь идет о тендере, который будет проводиться по правилам 44-ФЗ. Например, к таким организациям относятся больницы, пожарные охраны, военные учреждения, министерства, муниципалитеты, Госдума и т. д. Чаще всего все бюджетные организации – это государственные и муниципальные заказчики, которые практически все свои потребности удовлетворяют с помощью проведения тендеров по 44-ФЗ.

Другой вид заказчиков – коммерческие структуры, которые проводят тендеры в соответствии с 223-ФЗ или ГК. Грубо говоря, под 223-ФЗ подходят компании, половина акций или долей которых принадлежат государству. Также к ним относятся все их дочерние структуры и прочие связанные лица, а также компании, которые торгуют энергоносителями и унитарные предприятия.

Частные компании – это отдельно стоящий вид заказчиков. Они работают по ГК и тендеры они проводят по собственной инициативе и по собственным правилам.

Законодательство вообще на данный момент не определило понятия «тендера». Поэтому в обиходе все конкурентные закупки, где участники сражаются за заказ, называют тендерами.

Как в коммерческом секторе, так и в государственном, бывают разные виды тендеров. Основными для госорганизаций (90% в нашей стране) являются – конкурс, аукцион, запрос котировок, а для коммерческих предприятий – это конкурс, запрос предложений и запрос цен (котировок).

Основной вид тендера в коммерческом секторе – это конкурс.

В конкурсе главный принцип победы такой: побеждает лучшее предложение.

Т.е. необязательно самое дешевое. Цена играет огромную роль, но помимо цены оцениваются и другие характеристики. Например, положительный опыт выполнения подобных работ в прошлом. Например, коммерческий заказчик при строительстве здания хочет, чтобы в соответствии с ТЗ оно было построено по минимальной цене. Но также этот заказчик может выставить требование для участников конкурса – возведение минимум трех подобных зданий в прошлом. В этой ситуации оценивается и цена, и опыт в прошлом, чтобы заказчик был уверен в целевом использовании выданных авансов.

Запрос предложений – это, по своей сути, мини-конкурс. Эта процедура похожа на конкурс, но она проходит быстрее. Если коммерческий конкурс проходит обычно минимум 30 дней, то запрос предложений может идти недели две. Принцип такой же – побеждает лучшее предложение, и при этом цена играет определенную роль, однако выбор победителя зависит не только от цены контракта, предложенной участником. В запросе предложений, как правило, набор документов небольшой, и чтобы в нем поучаствовать не требуется много времени на подготовку предложения. В общем, в запросе предложения побеждает так же, как и в конкурсе, лучшее предложение, необязательно самое дешевое.

Запрос цен или запрос котировок – это вид тендера, при котором единственным критерием отбора кандидатов является цена. Такие тендеры организуются только в тех случаях, когда в техническом задании (ТЗ) возможно указать абсолютно все характеристики товара, работы или услуги. Побеждает минимальная цена при условии соответствия продукции, товаров, работ, услуг этому техническому заданию. Самый простой пример – покупка для офисных нужд бумаги А4. Бумагу разных производителей невозможно отличить друг от друга, но рыночная стоимость у них разная. Если большая организация закупает бумагу сразу в больших количествах, то экономия от покупки по меньшей цене может быть значительной. В этом случае делать какой-либо другой тендер, кроме запроса котировок нелогично.

В итоге можно сказать, что:

– в конкурсе побеждает лучшее предложение, цена в нем играет важную роль, но не решающую;

– в запросе предложений также побеждает лучшее предложение, также цена имеет важное значение, но не решающее;

– в запросе цен побеждает минимальная цена при условии соответствия предложения техническому заданию заказчика.

Теперь вернемся к гостендерам. Они тоже подразделяются на три вида – конкурс, аукцион, запрос котировок.

Диаграмма показывает соотношениеосновных видов тендеров в госсекторе

О конкурсах

Существует единая система оценки конкурсных заявок, т.е. есть единые правила оценки, есть перечень критериев оценивания, есть формулы оценок конкурсных заявок, которые едины для всей страны и т. д. Заказчики не могут на свое усмотрение менять эти формулы. Также есть максимальный список документов, которые могут требовать заказчики от участников конкурса и т. д.

Проще говоря, деятельность госзаказчиков очень сильно ограничена законом 44-ФЗ. Т.е. конкурсы проходят публично, в соответствии с едиными правилами и в случае некорректной работы работники заказчика несут материальную ответственность.

Конкурсов в госсекторе не так много – 5—10%. Лидирующие позиции в гостендерах (по количеству) занимают другие виды тендеров – электронный аукцион и запрос котировок.

Об аукционах

Аукцион – это единственный вид тендера, где свою цену можно менять несколько раз. Т.е Вы можете снижаться до тех пор, пока не решите, что дальше уже будет невыгодно. Все аукционы на данный момент проходят в электронном виде на специальных торговых площадках.

Принцип победы в аукционе такой – побеждает минимальная цена при соответствии продаваемого товара техническому заданию. Допускается поставка похожих товаров, т.е. более дешевых эквивалентов. Аукционы проходят анонимно, бесплатно и при этом не имеет значение прошлое Вашей организации.

Победителя определяет программа, заказчик ставится перед фактом, что победила такая-то компания с такой-то ценой.

После этого заказчик заполняет контракт реквизитами победителя и в электронном виде высылает его победителю. Обмен документами и подписание контракта также происходит в электронном виде через функционал торговой площадки.

О запросе котировок

Запрос котировок (далее «котировка») проходит примерно по таким же правилам – побеждает минимальная цена.