Как продать 200 персональных тренировок

Раздел 2. Продажа персональных тренировок

Кто продает персональные тренировки

Вынесенный в заголовок вопрос – самый любимый на моих тренингах для администраторов фитнес-центров. А кто вообще должен продавать персональные тренировки?

И начинаются варианты ответов. Кто-то думает, что тренировки продают только инструкторы в тренажерном или фитнес-зале. Другие ребята говорят, что тренировки должны продавать все, кто работает в клубе, даже уборщицы. Я позволю себе согласиться с последним утверждением коллег. Персональные тренировки зачастую – это чистая прибыль клуба, и их важность для любого клуба сложно переоценить. А если это так важно, то неужели этот вопрос не будет важен для всех сотрудников без исключения?!

Я люблю приводить примеры из футбола. Напомню вкратце условия игры: основная задача – забить мяч в ворота соперника, не нарушая правил. И вся команда играет на победу, но непосредственно забивает мяч обычно нападающий. Скажу больше: мне иногда даже обидно, когда хвалят только одного – того, кто забил. А другие игроки в это время что делали? Они создавали условия для того, чтобы нападающий забил гол. Такая же ситуация происходит и в фитнес-клубе. Весь клуб, все его сотрудники работают, чтобы тренер заключил сделку по продаже тренировки. Абсолютно все, начиная от администратора и заканчивая уборщицей. Причем от последней зависит не меньше, чем от администратора: если в клубе будет грязно или в раздевалке – скользко, то клиент может поскользнуться и не прийти на тренировку из-за травмы или просто обиды. Не будем о плохом, но я хочу, чтобы все помнили об этом. Тренеры, читающие эту книгу, дайте почитать эту главу администратору и уборщицам. Потому что лично меня их слова о том, что от них ничего в клубе не зависит и, типа, все решает директор, честно говоря, бесят. Я при всякой возможности им апеллирую и привожу массу примеров. После этого обычно они меняют свое мнение.

Основные сотрудники, которые принимают участие в продаже персональных тренировок, это – персональные тренеры фитнес-направлений и тренажерных залов, администраторы рецепции, менеджеры по продаже, менеджеры фитнес-направления, фитнес-директоры и управляющие.

Не стоит удивляться написанному, ведь не во всех клубах, имеющих совершенно разные размеры и структуру, есть вышеуказанные должности. Но при этом цель – одна, независимо от условий: высокие продажи дополнительных услуг и увеличение клиентской базы. Согласны? Тогда вперед, к следующим вершинам! Вы готовы?

Возникает еще один важный вопрос: мотивация продажи персональных тренировок. Мотивация тренера понятна, и мы ее максимально детально рассмотрим в следующих разделах. Как мотивировать остальных сотрудников? Ведь все хотят не только похвалы и пахлавы, но и денег.

Сейчас будем разбирать этот пикантный вопрос, а то вершины и победы – это хорошо, но на хлеб их не намажешь и зимой на ноги не оденешь.