Практическое ценообразование

Введение

Перед каждым руководителем предприятия периодически встает вопрос, – по какой цене будем продавать товар, продукт, услугу. В подавляющем большинстве случаев решение легко угадать – «по рынку», или, другими словами, «как все». А при малейшей возможности – ниже рынка. Вот, собственно, и все ценообразование. Когда любителей «ниже рынка» становиться ощутимое количество, остальные игроки также совершают движение вниз. И так до тех пор, пока стечение обстоятельств не даст повода, мнимого или реального, поднять цены, как было с гречкой после, а с кондиционерами во время засухи 2010 года или с бензином в 2011-м. И тогда рынок дружно двигается вверх, а покупатели негодуют на несправедливо высокие цены. Кстати, никогда не встречал жалоб клиентов на слишком низкие цены…

Еще в 13 веке Фома Аквинский ввел понятие «справедливой» цены как цены, необходимой для покрытия всех издержек плюс обеспечения продавцу некоторого «пропитания». Но проблемы ценообразования не решил.

Во-первых, покупатели не склонны верить рассказам продавцов о понесенных затратах, включая транспортировку и страховку. И их можно понять.

Во-вторых, представления о необходимом размере пропитания у продавцов и покупателей никогда не совпадут, так как для одних – продавцов – от размера пропитания зависит уровень их жизни, а, значит, он никогда не будет достаточно большим, а другие – покупатели – всегда считают его необоснованно избыточным.

Кроме того, каждый человек регулярно занимает место то покупателя, то продавца, кардинально меняя при этом свое представление о справедливой цене объекта обмена. Вам не нравятся ценники на автозаправке или, например, в магазине бытовой техники, а вот, при устройстве на работу, предлагаемая сумма зарплаты не кажется достаточно заманчивой. Все потому, что в первом случае вы были покупателем, которому всегда «Дорого!», а во втором – продавцом, которому всегда: «Маловато будет»!

Рассмотрение любого, а тем более совершенно привычного, понятия хорошо начинать с наивных (это слово использовано автором, дабы избежать обидного синонима – глупых) вопросов. Итак, откуда берется цена?

Или даже так: