Бизнес-план на практике

План сбыта продукции

План сбыта является одним из основных разделов бизнес-плана, и его составление обязательно для всех субъектов хозяйствования, которые в той или иной форме занимаются реализацией товаров (работ, услуг), то есть практически для всех предприятий и организаций.

План сбыта продукции должен отражать стратегию продаж предприятия, а также подтвердить его возможность реализовать запланированный объем продукции и получить выручку. В нем содержатся характеристики способов управления сбытом и продвижения продукции, предполагаемые методы продаж.

В плане сбыта нужно привести наглядную схему, на которой будет прослеживаться процесс реализации продукции и условия ее отпуска потребителям. Например, 15 % продукции отпускаются только на условиях полной предоплаты и по определенной цене. Еще 10 % реализуются на следующих условиях: предоплата 50 %, на остальную сумму предоставляется отсрочка три банковских дня, но цена за единицу продукции будет на 5 % выше первоначальной. Следующие 40 % отпускаются на условиях предоплаты в размере 30 %, на остальную сумму предоставляется отсрочка семь банковских дней, цена за единицу – на 7 % выше первоначальной. Последние 35 % реализуются без предоплаты с отсрочкой платежа на 10 банковских дней, но цена будет на 10 % выше первоначальной.

Условия отпуска продукции могут варьироваться, например, в зависимости от степени надежности оптовых покупателей. Покупателю, который регулярно оплачивает поставки, можно реализовать продукцию без предоплаты с отсрочкой платежа, но по цене как при получении 50 или даже 100 % предоплаты.

В плане сбыта следует также изобразить на схеме механизм распространения продукции (места расположения складских помещений и магазинов, порядок транспортировки товаров) и указать оптимальные размеры заказов. Они могут определяться по разным критериям: удобство транспортировки (вместимость автомобиля и т. д.), комплектность изделий, расстояние до потребителя и др.

Необходимо помнить и о методах стимулирования продаж: проведение рекламных акций, участие в выставках, наличие собственного торгового знака и фирменного стиля, материальное поощрение способствующих сбыту лиц и др.

Одним из действенных способов стимулирования является материальная заинтересованность лиц, которые могут повлиять на реализацию товара (работы, услуги). Например, можно заинтересовать товароведа в продовольственном магазине, выплачивая ему ежемесячное вознаграждение в размере 5 % (данные условны) от суммы реализации. В данном случае сотрудник обязательно постарается положить товар на видное место и будет рекомендовать его покупателям (если, конечно, кто-то другой не предложит большее вознаграждение – здесь уже нужно знать возможности своих конкурентов).

Таким образом можно стимулировать реализацию любой продукции, материально заинтересовывая сотрудников отделов снабжения предприятий-потенциальных потребителей.

При наличии у компании системы скидок ее целесообразно продемонстрировать на схеме, можно по аналогии с условиями отпуска продукции потребителям, рассмотренными выше.

В плане сбыта должно быть показано количество времени, которое предполагается уделять реализации продукции. Кроме этого, необходимо оценить средний и текущий уровни запасов готовой продукции, а также допустимый процент возможных потерь продукции и денежных средств.

Необходимо убедить потенциального инвестора (делового партнера), что товар будет иметь хорошую репутацию и получать положительные отзывы от потребителей. Для этого нужно объяснить, как предприятие планирует этого добиться. В частности, для достижения данной цели рекомендуется использовать современные методы продаж, периодически проводить обучение дистрибуторов и продавцов и информировать их о новшествах, иметь четкую систему послепродажного сопровождения товаров и т. д.