Подбирая аргументы и языковые средства для убеждения ПИ
(получателя информации) важно помнить 3 краеугольные вещи, влияющие на то, как работают ментальные лексиконы. Их игнорирование приводит к тому, что мы неправильно оцениваем своего собеседника. А это прямой путь к коммуникативной неудаче.
1. Эгоцентризм
Проявляется в том, что:
• Собеседники в процессе коммуникации активируют и выбирают лексические единицы из своего ментального лексикона, которые, на их взгляд, наиболее важны для выражения их коммуникативных намерений или целей. И эти единицы могут не совпадать с ментальным лексиконом получателя. Иногда зацикленность на важности своих мыслей автоматически может приводить к неправильному выбору слов.
• Источник часто не упоминает какую-то информацию не потому, что он считает, что она очевидна для получателя, а потому, что она очевидна для источника. И это тоже проявление эгоцентризма: «что мне ясно, важно и понятно, то ясно, важно и понятно собеседнику» (Barr and Keysar 2005).
• У источника и получателя информации есть своя точка зрения на предмет, о котором идет речь. И она может стать доминантной в процессе коммуникации. Тогда с этой своей точки зрения собеседники начинают интерпретировать любое сообщение. Осознав, что речевые действия ей не соответствуют, они либо эгоцентрично сосредотачиваются на своей и перестают слышать другую сторону вообще, либо решают не воспринимать сообщение. Ведь интерпретация убеждений или точки зрения другого не происходит автоматически. Этот процесс требует значимых когнитивных ресурсов. А мы стараемся достичь своих целей, используя как можно меньше энергии, и избегаем когнитивных усилий.
Кстати, специалисты утверждают, что на мониторинг общения уходит больше энергии, чем на само говорение.
2. Контекст
Слова могут часто иметь разный контекст для источника и получателя. Контекст формируется на основе личного, социально-культурного опыта и знаний. Если произнести слово «дерево», наш человек вспомнит березку, а африканец – пальму. Слово «гламурный», к примеру, несет разные контексты для американца и русского.
Мы привыкаем извлекать из памяти в первую очередь те контексты, которые нам знакомы. И эти контексты часто у разных людей не совпадают. Даже когда мы говорим на одном и том же языке.
Из опыта. На тренингах пару раз наблюдала забавный эпизод, как разговаривают носитель английского языка и представитель какой-нибудь азиатской народности. Носитель в ответ на реплику в диалоге употребляет слово really, которое выражает просто вежливый интерес и внимание к собеседнику – «Я слушаю». Азиаты же воспринимают это слово как недоверие или просьбу «повторить» и начинают сначала пересказывать то же самое или уверять в том, что так оно все и было. Носитель недоумевает, раздражается и начинает злиться.
3. Салиентность
Термин используется в психологии, лингвистике, прагматике. Обозначает свойство объекта выделяться на фоне соседних объектов. Близок по смыслу русским словам «заметность», «важность», «значимость». Я этот термин обозначаю метафорой ИКС – Иерархия Кричащих Смыслов.
Суть:
При восприятии любой информации каждый получатель обращает внимание на то, что в первую очередь важно для него.
Значимые и знакомые стимулы (слова, объекты, люди, значения и т. д.) воспринимаются быстрее и легче, чем стимулы с небольшой значимостью. Остальные могут вообще не замечаться. Каждый видит в одном и том же тексте свое, то, что ему ближе и более ценно.
При значительной разнице ментальных лексиконов источника и получателя информации количество информации, которое извлекает ПИ, невелико.
14 понравилось
