Эмоциональный интеллект в переговорах

"Манн, Иванов и Фербер" – не самое любимое мое издательство. Уж больно любят они публиковать всякую шелупонь вроде "Магии утра", которая создает такое же извращенное впечатление о человеческой продуктивности, какое Инстаграмм создает о человеческом теле. Но на эту жемчужину я советую обратить внимание.

Пожалуй, стоит начать собирать коллекцию переговорной литературы, в которой правда есть толк, потому как оказывается, не вся она состоит из survivorship biases и токсичного самолюбования. Многое – это нечитабельный шлак: компрометирует всю сферу и вызывают чувство тошноты. "Эмоциональный интеллект" – не из этих. Переговоры в наше время едва ли не самый ценный навык, и вполне понятно, что кто-то должен толково о них писать, особенно с примерами, распространяющимися за пределы продажи тачек, благодаря которым можно понять истинную ценность переговорного процесса. Грамотные переговоры, на секундочку, останавливают войны. Именно этим и занимался Роджер Фишер, один из основоположников Гарвардской школы переговоров.

Эта книга о том, как важно слышать и слушать собеседника и просматривать за эмоциями то, что их вызвало. Для простоты авторы разделили истинные потребности на пять групп: признание, аффилиация, автономия, статус и роль.

Признание – это про то, что вы слышите позицию другого, не извращая под себя. Аффилиация – про чувство принадлежности. Автономия – про чувство субъектности. Статус, понятное дело, про статус. Роль – про соответствие избранной линии поведения.

Для успешных переговоров все эти потребности необходимо удовлетворить. Если их игнорировать, кина не будет.

Основываясь на примерах из практики Фишера, авторы пишут о том, как их воплощать. Не все примеры героические – помимо изральско-египетского и эквадоро-перуанского конфликта есть и обычные бытовые истории вроде "Джон пошел просить повышения". Самое ценное в этой книге – ее, может и не нарочная, гуманистическая установка. Она о том, что на переговоры приходят люди, а не картинки из ваших переговорных учебников, имеющих с реальностью не больше общего, чем гороскопы. Здесь, пусть и в схематичном, упрощенном виде представлены пути установления человеческого контакта. И эта схема пригодна для всего – для политики, для бизнеса, для личных взаимоотношений, потому что переговоры – они везде, где есть больше одного человека.

Если есть в зале люди, кто, как и я, с трудом переваривает бизнес-литературу и все-таки должен это делать, берите Фишера. Читать его приятно, а плохому он точно не научит.

Книги по переговорам обычно учат формулировать позицию, искать «win-win», торговаться, задавать правильные вопросы. Роджер Фишер (соавтор «Пути к согласию») и Дэниел Шапиро делают шаг в сторону — они объясняют, что переговоры чаще всего срываются не из-за плохой логики, а из-за уязвлённых эмоций. И именно этим «Эмоциональный интеллект в переговорах» отличается от большинства литературы жанра.

Главная идея книги простая: в переговорах люди защищают не позицию — они защищают свою идентичность и чувство значимости.

Авторы вводят концепцию пяти базовых эмоциональных потребностей человека в переговорах: признание, автономия, статус, принадлежность и роль. Как только одна из них задевается, разговор перестаёт быть рациональным — даже если стороны этого не осознают.

Самые яркие кейсы из книги 1. Переговоры в заложнической ситуации Один из наиболее запоминающихся примеров — работа переговорщиков с вооружённым человеком, захватившим здание. Переговорщик не спорит, не убеждает и не давит фактами. Он делает неожиданное: просит помощи у преступника — уточнить детали, объяснить ситуацию, рассказать, что его довело до этого. Рационально это бессмысленно: ведь переговорщик ничего «не получает». Но эмоционально — происходит ключевой сдвиг: захватчик перестаёт быть загнанным в угол объектом давления и становится человеком, которого слушают. И именно после появления чувства признания и сохранения лица ситуация начинает деэскалироваться. Авторы очень чётко показывают: люди могут уступить деньги, условия или сроки — но почти никогда не уступают, если чувствуют унижение.

2. Бизнес-конфликт между партнёрами Классическая история: два партнёра делят компанию. Каждый настаивает на «справедливых» условиях и приводит сильные финансовые аргументы. Переговоры зашли в тупик. Разрешилось всё неожиданно — когда выяснилось, что один из партнёров на самом деле борется не за деньги, а за статус основателя, который, по его мнению, у него «украли». Когда ему дали публичное признание его роли и оставили символическое право подписи под ключевыми решениями, финансовые требования резко снизились. Это, пожалуй, один из лучших моментов книги: она наглядно показывает, что предмет переговоров часто является лишь оболочкой.

3. Международный конфликт Фишер приводит кейсы дипломатических переговоров (его собственная практика). В одном из них стороны годами не могли договориться о формулировке документа. Проблема оказалась не в содержании, а в формулировке, затрагивающей национальную гордость. Изменение нескольких слов, не влияющих на реальные обязательства, позволило подписать соглашение. Это важная мысль книги: часто стороны готовы принять реальные уступки, но не готовы принять формулировку, которая ставит их в проигрышную символическую позицию.

Что в книге особенно хорошо Книга сильна именно практичностью. Она даёт не абстрактный уровень «будьте эмпатичными», а конкретные рабочие вещи: сначала регулируй эмоции, потом обсуждай условия; спор почти всегда — это замаскированная борьба за уважение; признание позиции не равно согласие; иногда один правильный вопрос снижает конфликт сильнее, чем 10 аргументов; дать человеку сохранить лицо — это часто и есть компромисс. Многие идеи очень простые — но, что важно, они реально работают. Особенно в реальных разговорах: с партнёрами, коллегами, клиентами и даже в семье.

Недостатки Главная проблема книги типична для подобной литературы. Она слишком растянута. Ключевые идеи можно было бы уместить примерно в 30% объёма — остальное это повторы, переформулировки и дополнительные иллюстрации одной и той же мысли. Иногда возникает ощущение, что авторы опасаются, что читатель не поверит, и поэтому ещё раз объясняют ту же концепцию с новой историей.

Кроме того, если вы уже читали «Путь к согласию», часть концепций покажется знакомой — просто они смещены с рациональной модели переговоров на эмоциональную.

Итог Это не книга про техники переговоров. Это книга про людей. Она полезна не потому, что научит выигрывать переговоры, а потому что объясняет, почему разумные разговоры внезапно превращаются в конфликт, и как это остановить.

Да, в ней много воды. Да, её можно было сделать короче. Но при этом это одна из немногих книг о переговорах, которая после прочтения реально начинает вспоминаться в конкретных жизненных ситуациях.

И, пожалуй, главный вывод, который остаётся: переговоры выигрывает не тот, у кого сильнее аргументы — а тот, рядом с кем другой человек перестаёт чувствовать угрозу своему достоинству.

В целом, мне понравилось. Это неплохая легкая книжка по переговорам с хорошими алгоритмами и рекомендациями.

Вот только эмоционального интеллекта здесь нет. Авторы утверждают, что вместо попыток распознать чужие эмоции и проб управлять ими, необходимо с помощью удовлетворения своих и чужих пяти потребностей (признание, аффилиация, автономия, статус, роль) вызвать "положительные" эмоции. Опустим тот факт, что эмоции не делятся на "хорошие" и "плохие", в любом случае фокус с эмоций переведен на потребности.

В остальном же книга хороша. Конкретные формулировки, алгоритмы и советы, которые можно применять в жизни, дополнялись примерами из практики авторов. Все это написано легким языком, читается быстро. После каждой главы были выводы, кратко резюмирующие ее, главные мысли повторялись несколько раз.

Отдельно хочу выделить два момента. Первое - тема с двумя оглавлениями - одно "обычное", по основным заголовкам, а второе - аналитическое, со всеми подпунктами и подзаголовками. Это очень удобно, можно кратко пробежаться по основным идеям и алгоритмам/техникам, при необходимости вернуться к их подробному изложению в книге. Второе - то, как был написан раздел с литературой. Это чистая эстетика для тех, кто устал от сплошных алфавитных списков библиографии, публикующихся в нон-фикшн. Здесь авторы еще раз проходятся по основным заголовкам книги, напоминая мысли из них и вплетая в них источник, кратко рецензируя и описывая его.

Таким образом, я рекомендую эту книгу к прочтению тем, кто интересуется переговорами, однако эмоциональный интеллект, как заявлялось в русском названии, она почти не затрагивает.